書摘 / 川普談判３階段曝光　他唯一目的就是要贏　台灣要知己知彼

資深記者鍾志鵬 / 台北報導

▲川普談判3階段曝光，他唯一的目的就是要贏，台灣需要「知己知彼」。（圖／翻攝自The White House臉書）

川普對台灣課對等關稅高達32％，台灣該如何談判。《川普集團》前執行副總裁暨資深顧問」喬治．羅斯 ( George H. Ross )在《向川普學談判》書中曝光川普的談判之道，透過「掌握人性、製造衝突以及善用槓桿、威脅….」等3個階段原則來逼對手來談判，唯一目的就是要贏。

川普談判3核心心法曝光  商人本質「唯一的目的就是要贏」

川普倚重的資深顧問」喬治．羅斯 ( George H. Ross )在《向川普學談判》書中，曝光川普為了贏、為了達到目的，川普是想的…………….

「談判態度要和善、但內心要存疑」

在和川普相識的多年前，我（喬治．羅斯）已經知悉談判的另一個關鍵因素：不是每個人都實話實說。如果不說出全部實情對自己比較有利，那麼談判的人就不會全盤托出。在這個前提下，我的談判指導原則於焉成形，那就是態度要和善，但內心要存疑。忘掉他們對我說過的話。忘掉他們寫給我的內容。他們真正的目的，是在交易中得到他們要的數字。

「人們所協商的事物是為了達成另一個目的而存在」

我（喬治．羅斯）在唐納身上學到了一件事情：談判不一定像表面那麼簡單。有時候，人們會說他們要某件事物，但他們說的這件事物是為了達成另一個不同的目的而存在。事實上，「人們所協商的事物是為了達成另一個目的而存在」這個概念，正是整個川普式談判的基礎之一。

「你說你想要的是什麼？而你真正想要的又是什麼？」

最重要的是，和人談判時一定要採取策略性思考。請你在心中問對方：「你說你想要的是什麼？而你真正想要的又是什麼？」一旦有了答案，就能凌駕大多數人，特別是坐在你談判桌對面的那些人。

從《向川普學談判》整合分析  這次川普對等關稅啟動的談判4階段

一、川普的商人本質：不只是交易者，更是舞台上的操盤手

1.結果導向：不談感情，只談利益：

川普談判最大的特點是：「我只在乎結果，我要贏。」他對於過程、情感、歷史情誼等因素不看重，認為商場如戰場，凡事「先看對我有沒有利」。

2. 喜歡高風險、高報酬的交易：

他敢於開價極高、要求極嚴，因為相信只要把對方「逼到極限」，對方為了避免更糟結果，反而會接受他的條件。

3.把談判當表演，操作媒體與民意：

川普是懂媒體的商人，會用推文、新聞、記者會來放話、造勢、壓力測試，讓談判不只發生在會議室，也在全世界眼中上演。

4.談判時，相對外人看起來強勢，但書中強調信任、和諧與共贏。

二、川普如何「逼對手談判」：三階段策略解析

1.第一階段：製造不安與風險感

■公開放狠話：如「你們佔美國便宜太久了，我們不能再忍受」。

■揚言毀約、制裁、提高關稅：故意誇張破壞現狀，引起震撼。

■把談判對象妖魔化：讓群眾站在自己這邊，為「正義談判」爭取民意。

目的：創造緊張局勢，讓對方知道不談的代價會更高。

2.第二階段：釋放訊號，留下可談空間

■強調「我想要公平」而非報復：營造自己是受害者，對方才是壓迫者。

■發出模糊善意：如「我們願意談，但條件要對我們有利」。

■設下期限與條件：施壓同時也製造緊迫感。

目的：讓對方思考談判是否能避免損失，進入心理動搖期。

3.第三階段：快速出招，達成交易

■在關鍵時刻讓步一小步：營造「我們讓步了，你也該讓步」的感覺。

■先達成一部分協議：快速宣稱勝利，逼對方繼續讓步。

■立即透過媒體宣布勝利：鞏固談判成果，形成壓倒性氛圍。

目的：讓對方無法回頭、無法否認成果，快速落實對他有利的協議。

三、核心策略：三大關鍵法則

▲川普談判3階段曝光，他唯一的目的就是要贏，台灣需要「知己知彼」。（圖／依書資訊整理製表）

四、川普談判的最終目標：「贏」＝讓對方被迫接受美國版本的條件

川普談判不求公平、不講倫理、不重雙贏，他要的是：

■壓低成本、提高對美有利條件；

■宣稱「我讓美國再度偉大」的戰果；

■把對方變成輸家，自己成為英雄。

掌握川普談判秘密關鍵  從人性出發＋永遠不要表現出急於成交

川普怎麼談判…

1.從人性出發的談判邏輯：

川普深知「人性」是談判的根本。他認為人都追求利益、面子與安全感，所以他在談判時會：

■給對手壓力，讓對方感受到不妥協的代價；

■操作氣勢與媒體話語權，建立自己是強者的形象；

■了解對方底線，不輕易讓步，直到逼近臨界點。

川普認為：「如果你不能展現你比對方更強硬，就等著被吃掉。」

2.製造衝突與混亂以達成目的：

川普善於「製造問題」來創造談判空間。他會：

■故意讓情勢升高，逼對方坐上談判桌；

■發布極端言論，再適度退讓，讓對方以為得到了好處；

■強調“Art of the Deal”（交易的藝術）就是在混亂中取勝。

川普認為：「不是為了立即受益，而是為了逼對方讓步於條件。」

（例如這次對中國、歐盟、加拿大、台灣等徵收高額關稅。

3.善用「槓桿」與「威脅」

川普說：「談判時，你的槓桿越強，就越能主導結果。」（以川普2.0當總統之後）他經常使用以下槓桿：

■美國市場的龐大吸引力；

■軍事、安全等戰略合作；

■通貨、資金與科技控制權；

■媒體與社群聲勢操作。

這些槓桿讓他可以在談判中威脅退出協議（如TTP、伊朗核協議），以逼迫對方讓步。

4.永遠不要表現出急於成交

川普強調：「耐心比情緒更重要。」他認為，讓對手以為你不急，就能佔據上風。比如：

■拖延談判，測試對方的底線；

■公開批評協議內容，降低對方期待；

■隨時準備退出，讓對方怕失去交易。

5.要贏的決心

川普的談判哲學以「贏」為最終目標。他對輸毫不容忍，這來自他從小接受的家訓「人生不是為了公平，而是為了贏」。這種信念使他敢冒險、敢施壓、敢獨斷，哪怕讓全球經濟陷入混亂，也要為美國爭取「最好的交易」。

▲川普談判3階段曝光，他唯一的目的就是要贏，台灣需要「知己知彼」。（圖／高寶書版提供）

本文撰寫與摘自高寶書版出版之《向川普學談判》